Cómo armar una base de datos de prospectos B2B
Una base de datos de prospectos B2B parte por definir a quién le quieres vender: industria, tamaño de empresa, ubicación y los cargos que toman la decisión. Con eso claro, los filtros de LinkedIn (y de Sales Navigator, su versión de pago) te permiten pasar de millones de perfiles a unas decenas de personas a las que vale la pena escribirles.
Por Diego Leiva · Publicado el 21 de octubre de 2026
Clases del curso (3 de 12)
Parte 1 · Introducción
Parte 2 · Cómo armar tu base de datos de prospectos
Parte 3 · Prepara tu correo para enviar en frío
Parte 4 · Venta en frío: mensajes, secuencias y métricas
Antes de buscar: define a tu cliente ideal
El error más común es abrir LinkedIn y empezar a buscar sin un criterio. Antes de tocar un filtro, responde estas preguntas:
- ¿A qué empresas les vendes? Industria o sector.
- ¿De qué tamaño son? En LinkedIn, el tamaño se mide por la cantidad de trabajadores.
- ¿Dónde están? País o ciudad.
- ¿Quién toma la decisión de compra? El cargo de la persona a la que le vas a escribir.
Tres recomendaciones
- Enfócate en una o dos industrias. El gran desafío de la venta en frío es personalizar. Si te concentras en un sector, puedes hablar de sus problemas específicos y tu mensaje se vuelve mucho más preciso.
- Mira a tus mejores clientes actuales. Sus características (industria, tamaño, cargo de quien te compró) son el mejor punto de partida para definir a quién buscar.
- Prepara tu propio perfil. Cada vez que revisas un perfil, esa persona recibe una notificación, y muchas veces te devuelve la visita. Tu perfil tiene que explicar con claridad qué ofreces y cómo ayudas.
Un ejemplo para seguir la clase
En los videos uso este caso: una empresa que vende un software CRM y busca clientes así:
| Criterio | Definición |
|---|---|
| Ubicación | Latinoamérica, empresas de habla hispana (para el ejemplo, Chile) |
| Tipo de empresa | Pymes |
| Tamaño | Entre 10 y 100 trabajadores |
| Sector | Empresas de servicios: educación, consultoría o software |
| Cargo | Dueño de la empresa o gerente comercial |
Cómo buscar en LinkedIn gratuito
- Escribe el cargo en el buscador, por ejemplo «gerente comercial». Sin filtros, LinkedIn mezcla personas, empleos, publicaciones y empresas.
- Presiona «Personas» para ver solo perfiles. Verás el total de resultados, 10 por página.
- Abre «Todos los filtros» y usa estos:
- Contactos: el primer nivel son personas de tu red; el segundo, personas con contactos en común contigo; el tercero, personas sin ninguna conexión. Para llegar a gente nueva, elige el segundo nivel: es amplio y el contacto en común puede servirte para iniciar la conversación. La versión gratuita casi no muestra los perfiles de tercer nivel.
- Ubicaciones: parte por un país o una ciudad, para que la búsqueda sea precisa y puedas hablar con códigos culturales cercanos.
- Sector: la industria de tu cliente ideal.
- Idioma y categoría de servicios, si te ayudan a acotar.
- Presiona «Mostrar resultados». En el ejemplo, la búsqueda pasa de cerca de un millón y medio de perfiles a 101.
Cómo buscar en Sales Navigator
Sales Navigator es la versión de pago de LinkedIn para equipos comerciales. Se abre desde un ícono en la esquina superior derecha de LinkedIn y tiene un buscador de posibles clientes con muchos más filtros. Los que más uso son:
- Empleados en la empresa, para el tamaño. En el ejemplo de pymes: de 1 a 10, de 11 a 50 y de 51 a 200.
- Función (por ejemplo, ventas) y cargo actual. Es el filtro que más diferencia hace: al escribir «ventas», Sales Navigator agrupa todas las formas de llamar a un mismo cargo, como director de ventas, gerente regional de ventas o business development. En la versión gratuita tendrías que buscar cada una por separado.
- Ubicación e industria, igual que en la versión gratuita.
- Nivel de contacto y filtros por nombre o empresa actual, cuando ya sabes a quién buscas.
Con estos filtros, el ejemplo llega a 42 resultados: un número muy manejable para empezar a trabajar.
Qué hacer con la lista
Con la búsqueda lista, el siguiente paso es llevar esos contactos a una base de datos con sus correos. Lo vemos en la clase de prospección en LinkedIn y Sales Navigator, con la extensión de Snov.io.
Errores comunes
- Buscar sin un cliente ideal definido. Terminas con una lista enorme y un mensaje genérico.
- Apuntar a muchas industrias a la vez. Es imposible personalizar el mensaje para todas.
- Quedarte con el primer cargo que se te ocurre. Un mismo rol tiene muchos nombres; revisa las variantes.
- Descuidar tu propio perfil. Muchos prospectos te van a revisar antes de responder.
Tu próximo paso: escribe en una tabla como la del ejemplo la definición de tu cliente ideal y haz tu primera búsqueda en LinkedIn con esos filtros.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el cliente ideal en ventas B2B?
Es la descripción de la empresa y la persona a la que más te conviene venderle: industria, tamaño de empresa, ubicación y cargo de quien toma la decisión. Un buen punto de partida es mirar a tus mejores clientes actuales. Con esa definición, la búsqueda de prospectos en LinkedIn deja de ser al azar.
¿Qué filtros de LinkedIn sirven para buscar prospectos?
En la versión gratuita, los más útiles son personas, nivel de contacto, ubicación, sector, idioma y categoría de servicios. En Sales Navigator se suman filtros más precisos, como la cantidad de empleados de la empresa, la función y el cargo actual, que agrupa todas las formas de nombrar un mismo cargo.
¿Qué nivel de contacto conviene usar para prospectar en LinkedIn?
Para llegar a gente nueva, el segundo nivel: personas que no están en tu red, pero con las que tienes contactos en común. Es un grupo amplio, y el contacto en común puede ayudarte a iniciar la conversación. La versión gratuita de LinkedIn casi no muestra los perfiles de tercer nivel.